I økonomisk svære tider er det oplagt at fokusere på omkostningsbesparelser, men en lige så væsentlig faktor er at få styr på indtægtssiden. At sælge sine hotelværelser er blevet vanskeligere. Kunderne har ændret adfærd: De er typisk blevet mere prisbevidste, men forventer stadig bedre service og opfyldelse af deres individuelle behov. Kunderne har samtidig fået bedre mulighed for at søge og sammenligne udbud, kvalitet og priser på internettet, ligesom den teknologiske udvikling endvidere har givet hotellerne nye muligheder for at distribuere produktet globalt.
Revenue management – også kendt som indtægtsstyring – kan hjælpe din virksomhed med at optimere salget, forbedre kundeservicen og udvikle nye produkter tilpasset kundernes ændrede adfærd med forøget indtjening til følge. Danske erfaringer har vist, at hoteller der praktiserer indtægtsstyring i gennemsnit opnår en omsætningsgevinst på 3-10 pct., i forhold til før de begyndte. Hovedparten af denne omsætningsgevinst kan aflæses direkte på bundlinien.
Kurset giver deltagerne et overblik over, hvad indtægtsstyring er, og hvilke krav det stiller til et hotel, der gerne vil implementere indtægtsstyring. Forløbet har til formål at hjælpe deltagerne til at blive bedre til at forudsige fremtidig efterspørgsel, opnå en bedre forståelse af kunderne, udvikle produkter i overensstemmelse med kundernes ønsker og behov, for på denne måde at maksimere virksomhedens omsætning.
Forløbet består af i alt 9 moduler á 2 kursusdage fordelt over halvandet år, hvor deltagerne undervises og løser opgaver med udgangspunkt i egen virksomhed, således at virksomheden efter forløbet har implementeret revenue management på deres virksomhed.
Målgruppe
Revenue management forløbet henvender sig til virksomhedsledere, receptionister og bookingpersonale på virksomheder, som ønsker at implementere eller blive bedre til at praktisere indtægtsstyring.
Det anbefales, at der deltager minimum to medarbejdere fra hver virksomhed for at sikre den optimale implementering i virksomheden. Erfaringsmæssigt opnås de bedste resultater, når både direktøren samt en mellemleder fra enten reception, booking, restaurant eller konference deltager. I den forbindelse skal det bemærkes, at HORESTA af samme årsag giver 50 pct. rabat til medlemmer for deltager nr. 2 og efterfølgende medarbejdere fra samme virksomhed.
PROGRAM
Modul 1 – Introduktion til revenue management & dataindsamling
Dag 1: Der gives en generel introduktion til revenue management og fordelene ved at anvende indtægtsstyring. Dernæst berøres de enkelte delelementer såsom dataindsamling, forecasting, prisstruktur og salg med udgangspunkt i praktiske cases. Dag 2: Hotellernes data udgør fundamentet for alle beregninger, analyser og indtægtsstyringsbeslutninger, som efterfølgende skal træffes. Derfor er det uhyre vigtigt, at den ansvarlige har et godt overblik over sine data og ved, hvordan dataene behandles og bruges. Gennem cases vil deltagerne således blive stillet over for en række fiktive problemstillinger, hvor de skal analysere de givne data.
Dag 3: (Frivilligt – kræver særskilt tilmelding): På revenue management forløbet vil der blive arbejdet meget med Excel regneark. Hvis der er behov, arrangerer vi gerne en ekstra kursusdag i grundlæggende Excel for dem, som ikke er vant til at arbejde i Excel.
Modul 2 – Dataindsamling
Dag 1: Deltagerne arbejder individuelt med de data, som de har indsamlet for egen virksomhed. De skal identificere karakteristika og mønstre i efterspørgselsudviklingen. Dagen afsluttes med en præsentation og generel diskussion af deltagernes resultater.
Dag 2: Deltagerne introduceres for grundlæggende efterspørgselsteori og udregning af priselasticitet. Endvidere arbejdes videre med indsamlede data og med at identificere og løse problemstillinger for den enkelte virksomhed.
Modul 3 – Segmentering & forecasting
Dag 1: At kende sine kunder og inddele dem i kategorier er et vigtigt værktøj til at udvikle nye produkter. Vi kigger på cases, og på hvorledes man kan inddele sine gæster i kundetyper.
Dag 2: Der gives en teoretisk gennemgang af de forecastingmetoder, der eksisterer, hvorefter deltagerne har mulighed for at arbejde med caseeksempler og diskutere fordele og ulemper ved de enkelte metoder.
Modul 4 – Positionering & produktkendskab
Dag 1: Der sættes fokus på konkurrentanalyse, og hvorledes en virksomhed identificerer sin position i markedet. Herefter testes deltagernes produktkendskab og evne til at udvikle nye produkter via forskellige caseeksempler.
Dag 2: Deltagerne skal lave konkurrentanalyser for deres egen virksomhed og identificere virksomhedens position i markedet. På baggrund heraf skal de komme med anbefalinger til, hvorledes virksomhederne kan forbedre deres produkt over for kunderne.
Modul 5 – Priser & prisstruktur
Dag 1: Forskellige teoretiske prisfastsættelsesmetoder gennemgås og herefter skal deltagerne – på baggrund af caseeksempler – belyse konsekvensen af at anvende de enkelte metoder.
Dag 2: Deltagerne undervises teoretisk i prisdifferentiering, herunder ”price fencing” og på baggrund af små cases diskuteres fordele og ulemper.
Modul 6 – Optimering I
Dag 1: De mest udbredte optimeringsmodeller præsenteres, og deltagerne skal via cases bestemme den optimale allokering af hotelkapacitet på baggrund af de forskellige optimeringsmodeller.
Dag 2: Deltagerne skal på baggrund af deres viden om kunder, konkurrenter, virksomhedens prisstruktur og forventninger til den fremtidige efterspørgsel for hotellet bestemme den optimale allokering af virksomhedens kapacitet for en given periode i fremtiden.
Modul 7 – Optimering II
Dag 1: Der bliver sat fokus på, hvorledes kontrakter, allotments, firmaaftaler, kommissioner og bonusordninger påvirker virksomhedens evne til at praktisere indtægtsstyring.
Dag 2: Deltagerne skal individuelt – på baggrund af den viden, som de har indsamlet om egen virksomhed – identificere mulige barrierer for indtægtsstyring og komme med forslag til optimeringsmuligheder.
Modul 8 – Salg, marketing & distribution
Dag 1: Omdrejningspunktet for denne dag er salg, marketing & distribution. Hvilke markedsføringsmetoder og salgskanaler bør virksomheden satse på for at tiltrække de mest profitable kunder og opnå højest mulig provenu?
Dag 2: Deltagerne skal individuelt – og med udgangspunkt i deres egen virksomhed - estimere omkostningerne og gevinsten ved at anvende forskellige markedsføringsmetoder og distributionskanaler og på baggrund heraf komme med forslag til, hvorledes virksomheden i fremtiden kan markedsføre og sælge sine produkter.
Modul 9 – Hvordan kommer vi videre?
Gennem forløbet vil deltagerne udføre en række opgaver, som samlet set skal hjælpe deltagerne til at udforme en revenue management strategi for virksomheden eller forbedre den eksisterende. Deltagerne skal som afsluttende opgave præsentere udvalgte punkter fra deres revenue management strategi. Derudover er der mulighed for at få besvaret aktuelle spørgsmål. Revenue management forløbet afsluttes med diplomoverrækkelse til deltagerne.
Undervisere
Kaare Harry Kjerrumgaard – selvstændig konsulent og en del af HORESTAs eksterne konsulentkorps. Har tidligere bl.a. arbejdet som hotelchef, yield og revenue manager på flere hoteller.
Benedikte Rosenbrinck – viden- og udviklingschef samt afdelingschef for HORESTA Viden & Udvikling. Har desuden en ph.d. i revenue management (indtægtsstyring).
På nogle moduler vil der desuden være gæsteundervisere med speciale i de enkelte emner.
Pris:
2.200 kr. ekskl. moms pr. kursusdag for medlemmer af HORESTA. For yderligere deltagere fra samme virksomhed er prisen 1.100 kr. ekskl. moms pr. medarbejder pr. kursusdag.
Mulighed for tilskud
Alle medarbejdere ansat på en virksomhed under HORESTA Arbejdsgiver og 3F – Den Private Servicegruppe overenskomst, kan efter ni måneders beskæftigelse, ansøge om tilskud fra Hotel-, restaurant og turisterhvervets kompetenceudviklingsfond til HORESTAs kurser.
Selve kursusgebyret betales af virksomheden. Virksomheden kan efter ansøgning opnå et tilskud på 140 kr. i timen for de kursister, der er ansat under HORESTA/3F-overenskomsten, hvilket svarer til 980 kr. for en 7 timers undervisningsdag. Tilskuddet skal dække løntab, deltagerbetaling og eventuelle materialeudgifter.
Betingelsen for at kunne opnå tilskud, er at kurset/uddannelsen er selvvalgt. Det er dog virksomheden, der, på vegne af medarbejderne, søger om tilskud.
Du kan læse nærmere om hvilke kurser du kan opnå tilskud til på: www.uddannelsesfonde.dk.
Kontakt:
Er du interesseret i dette kursus så kontakt HORESTA Viden & Udvikling på tlf: 35 24 80 80 eller e-mail: kursus@horesta.dk, hvorefter du bliver skrevet på vores interesseliste.